Warum ist ein Berater zur Begleitung eines Unternehmensverkaufs sinnvoll?

Warum ist ein Berater sinnvoll?

Diese Fragestellung lässt sich mathematisch und inhaltlich beantworten. Mathematisch sinnvoll ist ein M&A Berater in einer Unternehmenstransaktion immer dann, wenn durch seine Tätigkeit der Verkaufspreis um mehr als sein Honorar steigt. Wenn der Berater 5% bekommt und der Verkaufspreis 10% höher als ohne seine Tätigkeit geworden ist, haben beide einen Vorteil. Doch lässt sich dieser Mehrwert im Nachhinein nicht beziffern. Um zu beurteilen, ob ein Berater einen Mehrwert bietet, müssen Sie daher herausfinden worin konkret seine Dienstleistung besteht.

Unserer Erfahrung nach wird der Aufwand und die Dauer einer solchen Transaktion von vielen Unternehmern extrem unterschätzt. Ein Unternehmensverkauf dauert in der Regel 6-18 Monate und umfasst sehr viele Arbeitsschritte mit vielen Beteiligten (Kaufinteressenten, Anwälte, Berater, Steuerberater und Notar). Natürlich kann ein Unternehmer das auch allein. Aber folgende Fragen muss er sich vorab stellen:

• Leidet unter dem Aufwand, die Transaktion zu betreuen, mein Tagesgeschäft (und damit der zukünftige Verkaufspreis)?
• Habe ich Zugang zu vielen Kaufinteressenten? Denn nur so finde ich das Beste Angebot.
• Ist es wichtig für mich, potenzielle Kaufinteressenten zunächst anonym anzusprechen?
• Kann ich professionelle Verkaufsunterlagen erstellen (siehe der Teaser und das Investment Memorandum)
• Verschlechtert sich meine Verhandlungsposition dadurch, dass ich direkt mit dem Kaufinteressenten verhandele?

Besonders wichtig sind die aktuellen Ergebnisse eines Unternehmens. Sie werden als Grundlage der Wertermittlung in den meisten Verfahren verwendet. Daher ist das Timing für einen Verkauf besonders wichtig. Besonders ungünstig ist es, wenn der Unternehmer den Verkauf selber organisiert, dadurch das Tagesgeschäft und die Ergebnisse leiden und am Ende der Verkaufspreis sinkt.

 

Die Tätigkeiten eines M&A Beraters

Bevor Sie sich entscheiden, ob Sie Ihr Unternehmen mit oder ohne externer Hilfe durch einen professionellen Berater verkaufen, sollten Sie sich zunächst einen Überblick darüber verschaffen, welche Tätigkeiten von einem Berater ausgeführt werden. Dabei kann Ihnen dieser Beitrag eine erste Hilfe sein. In einer typischen Transaktion unterstützt Sie der Berater bei folgenden Schritten:

• Festlegung der Verkaufsstrategie: wann ist der richtige Zeitpunkt zu verkaufen? Wie sieht der ideale Käufer aus? Wie können Sie einen reibungslosen Übergang sicherstellen? Wo sind die Schwachstellen in Ihrem Unternehmen? Wie bereinigen Sie den Ertrag? Welche Preisvorstellung ist am Markt durchsetzbar?
• Erstellung der Unternehmensunterlagen Teaser, Investment Memorandum und Prozessbrief.
• Recherche potenzieller Käufer aus den Bereichen Strategische Investoren, Finanzinvestoren, MBI-Kandidaten und MBO-Kandidaten. Aus diesen Kandidaten erstellt der Berater die Longlist.
• Versand der anonymisierten Kurzfassung der Unternehmensdarstellung als Teaser
• Vereinbarung von Geheimhaltungserklärungen (NDAs) mit potenziellen Interessenten
• Versand des Investment Memorandums
• Der Berater ist während des gesamten Prozesses der erste Ansprechpartner der Käuferseite. Dadurch kann er Fragen kanalisieren, selber beantworten, sammeln und im Einzelfall auch mal abblocken. Während man von einem Unternehmer erwartet, dass er alle Fragen zum Unternehmen ad hoc beantworten kann, kann der Berater stets ausweichen und sinngemäß antworten „das muss ich noch mal abklären“. Im Anschluss können Sie ganz in Ruhe gemeinsam mit dem Berater die geschickteste Antwort entwickeln.
• Organisation und Leitung von Telefonkonferenzen und Meetings
• Führung der Preisverhandlungen
• Führung und Organisation der Due Diligence
• Erstellung eines Datenraums, Abstimmung der dazugehörigen Anforderungslisten
• Koordination der Vertragsverhandlungen
• Organisation von Notartermin

Der Berater hat den Vorteil, dass er eine Sonderposition zwischen Verkäufer und Käufer einnimmt. Nehmen wir einmal an, es gäbe in einer Verhandlung nur einen Kaufinteressenten. Für die Preisverhandlung ist es viel geschickter zu sagen, dass es mehrere Interessenten gibt. Aber wenn der Unternehmer dies sagt und hinterher noch mehrere Jahre mit dem Käufer vertrauensvoll zusammenarbeiten muss, bringt ihn dies in eine unangenehme Situation. Entweder er lügt den zukünftigen Besitzer an, oder er verschlechtert seine Verhandlungsposition drastisch. Ein Berater kann sich bei der gleichen Aussage immer noch auf weitere Interessenten aus seinen Kontakten berufen und zur Not auf seine Verschwiegenheitspflichten verweisen. Außerdem muss er im Anschluss nicht mehrere Jahre mit dem Käufer zusammenarbeiten. Für die Verhandlungen ist es ein großer Vorteil, wenn der Käufer damit rechnen muss, dass ihm jemand anderes zuvor kommt.

Finde ich einen Berater?

Wie bei allen Fragen in diesem Themenkomplex gibt es auch hier keine allgemeingültige Antwort. Aber in der Praxis kommt es bei kleiner Transaktionsgröße relativ häufig vor, dass ein Unternehmer keinen M&A Berater findet, der das Mandat übernehmen will, oder zumindest nicht erfolgsbasiert. Denn auch die Berater wissen, wie aufwändig der Verkauf einer Firma ist, und haben wenig Interesse zu kleine Unternehmen zu verkaufen. Denn der Aufwand sinkt nur geringfügig durch die Größe eines Unternehmens. Daher lautet die Frage: „finde ich einen Berater, der mein Unternehmen tatsächlich erfolgreich verkaufen kann“. Ob ein Berater an den Erfolg glaubt, kann man am Besten daran erkennen, ob er bereit ist, einen Großteil seines Honorars erfolgsbasiert zu berechnen.

Für größere Unternehmen ab einem Unternehmenswert von 1 Mio. Euro lohnt sich ein Berater eigentlich immer, dort besteht die Herausforderung eher darin, den bestmöglichen zu engagieren: wer kennt sich in der jeweiligen Branche aus? Wer hat das beste Netzwerk? Wer hat bereits mehrere Deals in diesem Segment abgeschlossen? Der Vergleich von mehreren Beratern ist gar nicht so einfach, hier sollte man im Vorfeld auf jeden Fall mit mehreren Erstgespräche vereinbaren und sich selbst einen umfassenden Überblick verschaffen.