Kriterien bei der Beraterauswahl in einer Unternehmenstransaktion

Die Kriterien

Ein Unternehmen zu verkaufen ist ein kompliziertes und meist langwieriges Unterfangen. Von der Strategieerstellung über die Verkaufsunterlagen bis zu den Verhandlungen ergeben sich hunderte Fragen. Sie werden als Unternehmer also sehr viel Zeit mit dem Berater verbringen. Daher ist es umso wichtiger bei der Wahl des Beraters oder der Beratung nichts zu übereilen. Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Aufgabe, führen Sie mehrere Erstgespräche und lassen Sie den Berater auch seine Strategie skizzieren.

Die Größe der beauftragten Beratung

Der deutsche M&A Beratermarkt besteht im Wesentlichen aus zwei Modellen: Größere M&A Beratungen mit 10-100 Beratern, die in Teams auf den Transaktionen arbeiten. Diese sind häufig kombiniert mit Unternehmensberatungen, Wirtschaftsprüfern, Rechtsanwälten oder Steuerberatern. Sie haben die Power, auch größere Transaktionen in kurzer Zeit zu realisieren, indem parallel Teams aus 5-10 Personen an den unterschiedlichen Aufgaben arbeiten. Viele dieser Beratungen haben ein gewisses Minimum von Unternehmensgröße, ab dem die Betreuung möglich ist.

Und dann gibt es M&A Einzelkämpfer, die sich häufig mit anderen Einzelkämpfern zu kleinen Boutiquen zusammenschließen. Auch diese haben Mitarbeiter und teilen die Arbeit intern oder extern auf, aber in der Regel haben Sie als Unternehmer einen festen Berater als Ansprechpartner. Dieser Berater führt den Prozess und hält alle Zügel in der Hand. Der Vorteil eines solchen Modelles besteht darin, dass es eher eine 1:1 Situation zwischen Unternehmer und Berater ist. Während ein Konzern kein Problem damit hat, wenn ein Team aus 10 Mitarbeitern gleichzeitig Anforderungen an die verschiedenen Abteilungen des Unternehmens stellt, wäre diese Konstellation für einen Unternehmer, der alles alleine koordiniert schnell schwierig.

Daher ist die Größe der Beratung das erste Kriterium bei der Beraterwahl. Wichtig ist diese Frage auch in Bezug auf die Relevanz innerhalb der Beratung. Sie sollten nicht das 10. Mandat sein, welches noch irgendwie betreut wird, sondern Ihre Transaktion sollte eine hohe Priorität beim beauftragten Berater haben.

Regionalität vs. Überregionalität

Für viele Unternehmensverkäufe ist es ein Vorteil, wenn der beauftragte Berater die Region kennt und in erreichbarer Entfernung sitzt. Auch wenn sich inzwischen Vieles per Telefon und Internet erledigen lässt, sind persönliche Treffen zwischen Unternehmer und Berater, aber auch zwischen Interessenten, Unternehmern und Beratern unabdingbar. Diese Treffen sollten möglichst nicht mit 500km Fahrten verbunden sein.

Ansonsten ist es sehr branchenabhängig, ob regionale Kenntnisse des Beraters den Erfolg ausmachen. Um einen landwirtschaftlichen Betrieb zu verkaufen, können sie entscheidend sein, um eine Softwarefirma zu verkaufen sind sie eher irrelevant. Bedenken Sie, dass die Käufer immer aus vier Bereichen kommen können: eigene Mitarbeiter (MBO), Privatpersonen, die sich einkaufen wollen (MBI), konkurrierende oder komplementäre Unternehmen (Strategische Investoren) oder Investoren, die am Finanzergebnis und eventuell am zukünftigen Weiterverkauf interessiert sind (Finanzinvestoren). Die regionale Kenntnis des Beraters darf daher nicht überbewertet werden. Auch wenn Sie bisher davon ausgehen, dass einige der Käufer-Typen für Ihr Unternehmen gar nicht in Frage kommen. Das Netzwerk des M&A Beraters ist hier ziemlich wichtig.

Sympathie zwischen Unternehmer und Berater

Wie oben beschrieben werden Sie einige Gespräche und Meetings mit dem zukünftigen Berater haben. Unterschätzen Sie daher nicht, wie wichtig es ist, dass Sie gut mit dem Gegenüber klarkommen. Viele Unternehmer wissen im Vorhinein nicht, was so kompliziert daran sein soll ein Unternehmen zu veräußern und warum sie dafür einen „teuren“ Berater benötigen. Das ist auch völlig in Ordnung. Aber man sollte nicht den Fehler machen, deshalb die Relevanz dieser Entscheidung zu unterschätzen. Wir würden davon abraten einen Berater zu engagieren, bei dem die Chemie von Anfang an nicht stimmt. Gehen Sie nicht nach Oberflächlichkeiten wie der Internetseite des Beraters oder der Anzahl abgeschlossener Transaktionen. Führen Sie die Erstgespräche auch mit dem Gedanken, dass Sie herausfinden müssen, ob das Gegenüber Ihnen sympathisch ist.

Branchenkenntnis

Der Berater muss Ihr Unternehmen zu 100% verstehen. Er ist der erste Ansprechpartner für die Kaufinteressenten und muss Ihr Unternehmen dort so professionell und positiv wie möglich darstellen. Das bedeutet nicht, dass der Berater selbst den Bagger lenken oder die Software programmieren können muss. Aber er muss das Geschäftsmodell durchdringen und dafür ist Branchenkenntnis in den meisten Fällen unabdingbar. Daher ist eines der wichtigsten Kriterien bei der Beraterwahl: hat der Berater bereits Transaktionen in Ihrer Branche durchgeführt? Kann er mit Ihrer Hilfe und Ihren Unterlagen einem Dritten erklären, was Sie machen und warum Sie erfolgreich sind?

Ein weiterer positiver Nebeneffekt von vorangegangenen Transaktionen in der gleichen Branche besteht darin, dass der Berater im konkreten Umfeld bereits Kontakte hat. Möglicherweise ist bei einer vorangegangenen Transaktion ein Kaufinteressent leer ausgegangen? Oder der Berater kennt Finanzinvestoren, die gezielt Firmen in Ihrer Branche kaufen? In jedem Fall ist Branchenkenntnis für die Zusammenarbeit, die Präsentation und die Akquise von Kaufinteressenten ein sehr großer Vorteil.

Transaktionserfahrung

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Beauftragen Sie, wenn möglich, einen erfahrenen Berater. Die Kennzahl, die Sie eigentlich zur Beurteilung eines Beraters benötigen, wird Ihnen dieser leider nicht verraten: es ist die Abschlussquote, also das Verhältnis erfolgreicher Verkäufe zur Anzahl der Mandate. In jedem Fall sollten Sie herausfinden, ob er selber bereits eine Vielzahl an Deals verantwortet hat und das nicht nur als Mitglied in einem großen Team. Erfahrung ist in diesem Bereich von immenser Wichtigkeit.

Abrechnungsmodell

Am Abrechnungsmodell des Beraters können Sie erkennen, wie viel Risiko er bereit ist zu tragen. Da ein erfolgreicher Unternehmensverkauf nicht nur vom Berater abhängt, sondern auch von Ihnen, dem Markt und den Preisvorstellungen, wäre es unüblich, wenn der Berater zu 100% erfolgsbasiert arbeitet, aber auch dies gibt es. Grundsätzlich arbeiten die meisten Beratungen mit diesen Bestandteilen:

• Erfolgsbasierte Provision: üblich sind 3-7% des Kaufpreises. Achtung: achten Sie darauf, ob sich die Provision auf den Brutto- oder Netto-Unternehmenswert bezieht.
• Retainer: so bezeichnet man eine fixe monatliche Gebühr, die während der Transaktion bezahlt wird. Sie deckt laufende Kosten und Spesen und wird bei erfolgreicher Transaktion mit der Provision verrechnet. Sie erzeugt aber auch einen gewissen Druck auf den Verkäufer, die Transaktion nicht unnötig in die Länge zu ziehen.
• Feste Gebühren für die Erstellung einzelner Unterlagen, beispielsweise des Investment Memorandums oder des Teasers.

Weitere Informationen zu den üblichen Abrechnungsmodellen in der M&A Branche finden Sie hier.