Von der Longlist zur Shortlist – so werden die Kaufinteressenten für eine Transaktion definiert

Vor der Erstellung einer Longlist

Der mandatierte Berater und Sie müssen vor der Erstellung gemeinsam erarbeiten, welche Kriterien ein Käufer erfüllen muss, um in Frage zu kommen. Gibt es konkrete Vorstellungen hinsichtlich der Fortführung des Geschäftsbetriebes, die bereits bestimmte Käufer ausschließen? Schließt die Preisvorstellung bereits bestimmte Käufer aus?

Weitere Kriterien spielen bei der Auswahl potenzieller Käufer eine Rolle:

• Unternehmensgröße
• Branche
• Struktur der Kundenbasis
• Art des Käufers: Strategischer Investor, MBI (Privatperson) oder Private Equity
• Sitz des Kaufinteressenten: sind ausländische Kaufinteressenten gewünscht?
• Finanzkraft und Machbarkeit

 

Aus diesen Quellen wird die Longlist gefüllt

Auf einer Longlist werden mögliche Kaufinteressenten aus unterschiedlichen Quellen zusammengefasst. Für viele Unternehmen gibt es typische Käufer, also z.B. andere Unternehmen der gleichen Branche, die an einer Übernahme interessiert sein könnten. Diese Unternehmen kann der Berater mit Hilfe von Onlinetools und Branchenverzeichnissen recherchieren. Diesen Vorgang können Sie sich wie eine Filterung vorstellen: welche Unternehmen sind zu klein, welche zu groß, welche zu weit entfernt, um als Käufer in Frage zu kommen?

Weitere Unternehmen können durch strategische Überlegungen zur Longlist hinzugefügt werden. Für welche Unternehmen wäre Ihre Firma eine sinnvolle Ergänzung? Wer hat vergleichbare Unternehmen in der Vergangenheit gekauft? Bei diesen Überlegungen ist es sehr sinnvoll, wenn Sie Ihre Branchenkenntnis einbringen und dem Berater möglichst viele Ansätze liefern.

Weitere Kaufinteressenten können aus den persönlichen Kontakten des Beraters stammen. Wenn er bereits mehrere Transaktionen in Ihrer Branche begleitet hat, kennt er möglicher weise interessierte Investoren oder Unternehmer. Ein persönlicher Kontakt vom Berater zum Interessenten ist ein Vorteil, da die Unterlagen mit einer größeren Wahrscheinlichkeit Beachtung finden oder er sogar direkt den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen kennt. Dies ist einer der Gründe, warum ein erfahrener Berater in Ihrer Branche ein Vorteil für die Abschlusswahrscheinlichkeit Ihres Verkaufsprozesses und die Höhe des Verkaufspreises ist.

Auch wenn Sie selbst Kontakt zu potenziellen Kaufinteressenten haben, landen diese auf der Longlist des Beraters. Vielleicht hat Sie schon einmal ein Unternehmen mit Kaufinteresse kontaktiert, oder Sie haben eine Idee, für wen Ihr Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung wäre. Aus diesen Überlegungen lassen sich gegebenenfalls weitere ähnliche Unternehmen ableiten. Je nach Branche gibt es Interessenten am Kundenstamm, an ihren Mitarbeitern, Ihrem Umsatz oder ihren Immobilien.

Auf diese Weise entsteht in Zusammenarbeit mit dem Berater eine lange Liste von Kontaktadressen, die aus Postanschrift, E-Mail-Adresse und Telefonnummer besteht. Wenn sich bei der Recherche zeigt, dass es zu viele potenzielle Interessenten gibt, wird die Liste in mehrere Teile aufgeteilt und Schritt für Schritt kontaktiert.

Mögliche Quellen für Kontakte auf der Longlist:

• Branchenverzeichnisse
• Unternehmensverzeichnisse
• Persönliche Kontakte des Beraters
• Persönliche Kontakte des Unternehmers

Die Kürzung der Longlist

Die Longlist ist kein Geheimnis, sondern wird Ihnen selbstverständlich offengelegt. Sie haben ein Vetorecht und können Unternehmen von der Liste streichen, damit diese nicht angeschrieben werden. Die Gründe für eine solche Entscheidung können vielfältig sein: bei einigen Unternehmen wissen Sie vielleicht, dass diese nicht willens oder nicht in der Lage sind Ihre Firma zu übernehmen. Andere wollen Sie als Käufer ausschließen, weil Sie nicht mit ihnen zusammenarbeiten wollen. Und bei einigen erwarten Sie eventuell Nachteile für Ihr Unternehmen, wenn diese von Ihren Verkaufsabsichten erfahren. Oder Sie befürchten, dass Ihre Verkaufsabsichten auf Umwegen zu Ihren Angestellten gelangen. Eine Ansprache von Mitbewerbern muss immer sehr sensibel geführt werden.

Die Gründe für die Streichung eines Interessenten müssen Sie Ihrem Berater nicht offenlegen, aber in den meisten Fällen macht es Sinn sich darüber auszutauschen. Die gekürzte Liste bezeichnet man auch als Shortlist.

Je nach Anzahl der Interessenten auf der Longlist kann diese auch nach Kriterien in ein ABC-Ranking unterteilt werden. Dabei werden die Kriterien definiert, gewichtet und ausgewertet. Als Kriterien können beispielsweise Branchenzugehörigkeit, räumliche Distanz, Finanzstärke oder Mitarbeiteranzahl verwendet werden. Je größer der Zeitdruck beim Unternehmensverkauf ist, desto eher wird man sich für das Anschreiben weiterer Kontakte aus der Longlist entscheiden. Meist ist dies eine Abwägung zwischen Geschwindigkeit und dem Wunsch nach Anonymität. Denn je mehr Marktteilnehmer vom Verkaufsinteresse wissen, desto eher wird sich diese Information verbreiten.

Die Versendung des Teasers an die Shortlist

Auch wenn mit der Erstellung der Listen früh im Transaktionsprozess begonnen wird, erfolgt die erste Kontaktaufnahme mit den Unternehmen auf der Shortlist erst nach gründlicher Vorbereitung. Das erste Anschreiben kann per E-Mail oder postalisch erfolgen und enthält eine als Teaser bezeichnete kurze Darstellung Ihres Unternehmens. Der Teaser ist üblicherweise nur ein bis zwei Seiten lang und enthält noch nicht den Namen Ihrer Firma. Mit der Erstellung des Teasers beschäftigen wir uns hier: Der Teaser im Unternehmensverkauf.

Das Nachfassen nach der Versendung des Teasers

Hier haben die Berater unterschiedliche Strategien. Häufig wird bei den als besonders interessant eingestuften Kontakten telefonisch oder per E-Mail nachgefasst. Wie in jedem vertrieblichen Prozess haben die Berater ihre Erfahrungswerte und werden sich bemühen, Ihr Unternehmen als besonders gute Gelegenheit den Kontakten anzubieten. Ob sie zu diesem Zweck einzelnen Kontakten vorab eine Info zukommen lassen oder bestimmte Kontakte direkt anrufen, sollte mit Ihnen abgestimmt werden. Aber grundsätzlich arbeitet der Berater in Ihrem Interesse und versucht, mit seiner Strategie nur Ihr Unternehmen so schnell und teuer wie möglich zu verkaufen.

Was kostet die Erstellung einer Long- und Shortlist?

In der Regel wird die Erstellung der Longlist nicht pauschal vergütet, sondern ist im Leistungsspektrum des Beraters enthalten. Grundsätzlich wird der Berater eine prozentuale Erfolgsfee auf den erzielten Verkaufspreis erhalten. Um das Risiko aufzuteilen, berechnen einige Berater die Erstellung der Verkaufsunterlagen pauschal oder berechnen während des Verkaufsprozesses eine fixe monatliche Gebühr (den sogenannten Retainer), die bei erfolgreichem Abschluss mit der Provision verrechnet wird. Mit den Kostenmodellen der M&A Berater haben wir uns hier beschäftigt.

Die Reihenfolge der Erstellung und Versendung:

• Erstellung der Longlist
• Kürzung durch den Unternehmer: das Ergebnis ist die Shortlist
• Versendung der Shortlist durch den Berater
• Nachfassen durch den Berater