Kosten der M&A Berater bei einem Firmenverkauf

Kosten der Berater beim Firmenverkauf

M&A Berater arbeiten mit unterschiedlichen Abrechnungsmodellen. Aber wie in jeder Branche gibt es übliche Modelle und Richtwerte bezüglich der Kosten. Vollkommen unüblich ist eine aufwandsbasierte Abrechnung, also beispielsweise auf Arbeitsstunden oder Tagessatz-Basis. Häufiger kommen in der Praxis die im Folgenden betrachteten Abrechnungsmodelle vor:

 

Erfolgsbasierte Abrechnung

Dabei berechnet der Berater einen vorher vertraglich vereinbarten Prozentsatz des Brutto- oder Nettokaufpreises als Provision beim Unternehmensverkauf. Üblich sind je nach Branche und Unternehmensgröße zwischen 3% und 7%. Und zwar nur im Fall eines erfolgreichen Deals. Andernfalls hat der Berater nicht nur nichts verdient, sondern aufgrund der Kosten für externe Dienstleister, Datenraumanbieter etc. sogar einen Verlust zu verbuchen. Das Ziel dieser Art der Abrechnung ist es, Interessengleichheit zwischen Unternehmer und Berater herzustellen. Beide profitieren nur bei einem erfolgreichen Deal. Der Berater signalisiert dem Unternehmer mit der Bereitschaft zu einer ausschließlich erfolgsbasierten Abrechnung Selbstvertrauen und eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit. Denn einen solchen Deal würde er vermutlich nicht eingehen, wenn er sich nicht sicher ist einen Käufer zu finden. Beide profitieren von einem möglichst hohen Preis.

Die Provision kann auch gestaffelt vereinbart werden. Auf diese Weise können Sie einen Anreiz für einen höheren Kaufpreis setzen, aber müssen nicht den vollen Provisionspreis bezahlen. Wichtig ist dafür eine wirklich realistische Schätzung des Unternehmenswertes, die Sie vorab benötigen. Entscheiden Sie Ihre Mandatierung nicht in Abhängigkeit vom genannten Preis. Es ist nicht so, dass der Berater, der Ihnen vorab den höchsten Preis nennt auch den höchsten Preis erzielt. Denn der Preis ist nahezu unabhängig von der Einschätzung des Beraters, ein erfahrener Berater kann ihn nur genauer schätzen.

Vorteil: wenn kein Deal zustande kommt, fallen keine Kosten an.

Nachteil: der Berater hat großen Druck das Unternehmen zu verkaufen und nimmt im Zweifel eventuell lieber einen schlechten Preis in Kauf als gar keine Transaktion abzuschließen.

Monatlicher Retainer

Als Retainer bezeichnet man eine fixe monatliche Gebühr für die Betreuung der Transaktion. Dabei stellt der Berater eine monatlich vereinbarte pauschale Rechnung. Ein Retainer kann beispielsweise 3.000 Euro, 5.000 Euro oder 10.000 Euro betragen – je nach Größe des Unternehmens und des Teams. Mit dieser Pauschale deckt der Berater laufende Kosten und verringert sein Risiko. Außerdem führt der Retainer zu einem gewissen Druck, den Prozess nicht zu verlangsamen auf der Seite des Unternehmers. Da der Berater in sehr vielen Schritten auf die Zuarbeit des Unternehmers oder seine Unterlagen angewiesen ist, haben viele Berater einen Retainer als festen Bestandteil in ihrer Arbeitsweise. Je nach Größe des beteiligten Teams tragen größere Beratungen sonst auch schnell das Risiko von sehr großen Kosten.

Der Retainer kann für die gesamte Laufzeit der Transaktion oder für eine bestimmte Anzahl an Monaten vereinbart werden. Indem die Anzahl der Monate begrenzt wird, kann der Unternehmer wiederum Druck auf den Berater ausüben, auch in dieser Zeit zu einem Abschluss zu kommen. Denn die Gefahr des Retainers besteht für den Unternehmer darin, dass der Berater nur den Retainer abrechnet und nicht ausreichend an dem Projekt „Unternehmensverkauf“ arbeitet.

Der Retainer deckt üblicherweise alle laufenden Kosten, also z.B. Fahrtkosten, Spesen oder externe Unterstützung bei der Erstellung von Unterlagen oder fachlicher Beratung. Auf diese Weise gibt es nur eine einfache monatliche Rechnung. Der Retainer wird in der Regel mit der Provision verrechnet. Kommt es zu keinem erfolgreichen Abschluss, ist der Retainer für den Unternehmer verloren.

Vorteil: Die Kosten des Retainers werden mit der Provision verrechnet. Es erfolgt keine komplizierte Weiterberechnung einzelner Kosten wie z.B. Fahrtkosten und Spesen.

Nachteil: Der Retainer verlagert einen Teil des Risikos auf die Seite des Unternehmers.

 

Fixkosten für die Erreichung von Meilensteinen

Viele M&A Beratungen arbeiten auch mit fixen Kosten für die Erreichung definierter Meilensteine oder die Erstellung bestimmter Unterlagen. Beispielsweise können die Erstellung der Longlist, die Aufbereitung des Teasers oder die Produktion eines Investment Memorandums solche Meilensteine sein. In der Kombination mit dem Retainer und oder der erfolgsbasierten Provision sind so sehr viele Modelle möglich. Je nach Vertrauen der Parteien zueinander können so die Kosten an die Erbringung konkreter Leistungen oder Ziele gekoppelt werden.

Am Ende geht es immer darum, die richtigen Anreize zu setzen und das Risiko zu verteilen. Der Berater möchte so wenig Risiko wie möglich und der Unternehmer ebenfalls. In Abhängigkeit von der Attraktivität des Unternehmens und der daraus resultierenden Abschlusswahrscheinlichkeit verändern sich die Verhandlungspositionen bei einem Verkauf. Wenn Sie ein sehr attraktives Unternehmen besitzen, können Sie Erstgespräche mit mehreren Beratern führen und denjenigen beauftragen, der das attraktivste Kostenmodell anbietet. Allerdings sollte das Kostenmodell nicht das einzige Kriterium bei der Beraterwahl sein. Wenn Ihr Unternehmen in der Einschätzung der Berater nur schwer verkäuflich ist, müssen Sie eventuell froh sein, wenn Sie überhaupt einen Berater finden. Aber in jedem Fall gibt es hier einen gewissen Verhandlungsspielraum.